Planung deines Angebotes

Hier findest du eine Schritt-für-Schritt-Übersicht:

  1. Überlege, welche Probleme dein Kunde hat. Welche davon verursachen Leidensdruck und welche hat der Kunde so auch in seiner Wahrnehmung? Wenn ein Problem Leidensdruck verursacht und so wahrgenommen wird, nennt man das Bedarf.
  2. Prüfe, ob du wirklich den Bedarf herausgearbeitet hast, den der Kunde hat – und nicht den Bedarf, den du dem Kunden unterstellst. Beispiel: In der Paartherapie schildern Klienten zu Beginn oft die berühmte Flaute im Bett. Das größere Problem (der Bedarf!) dahinter: Die bröckelnde Beziehung. Achte darauf, dass du solche Unklarheiten auf dem Schirm hast.
  3. Erarbeite nun eine Lösung für das Problem bzw. den Bedarf des Kunden. Welche Inhalte versorgen den Kunden mit dem passenden Wissen? Was hilft bei der Umsetzung des Wissens? Denke daran: Mehr Inhalte sind nicht unbedingt besser. Es gilt: Tiefe statt Breite! Du willst wirklich eine Umsetzung sicherstellen, damit dein Angebot zufriedene Kunden hinterlässt. Und: Denke das Angebot zunächst wie ein Produkt. Die für eine Dienstleistung typische Flexibilität lässt sich später leicht ergänzen.
  4. Nun kannst du die Feingliederung deines Produktes vorantreiben. Wenn es beispielsweise wie ein Online-Kurs geplant wird, helfen diese Fragen: Wo beginnt das nächste Modul? Wie viele Kapitel oder Unterpunkte gibt es? Es gibt im Wesentlichen zwei Möglichkeiten der Gliederung: die fachliche und die exemplarische. Letztere ist meistens besser, da Kunden Beispiele und konkrete Situationen besser verstehen können, als abstrakte Dinge.
  5. Bedenke: Didaktik und Wiederholung/Vertiefung sind wichtige Elemente. Lieber eine Übung richtig umsetzen, begleiten und wiederholen, als von 10 nur zu erzählen. Überlege abschließend also, was in Form eines Videos (gut für kurzen Wissensinput und Motivation) und was mit Hilfe eines Worksheets (gut für Übungen sämtlicher Art) umgesetzt werden soll. Vielleicht braucht es an der einen oder anderen Stelle auch einen persönlichen Kontakt mit dir als Dienstleister (etwa eine Coaching-Session) oder ein Community-Element (etwa zur Motivation oder gegenseitigen positiven Verstärkung). Und manchmal macht auch eine E-Mail-Serie Sinn, etwa um mehrmals an eine Wiederholung (etwa einer Übung) zu erinnern.

Und noch zwei abschließende Hinweise:

  1. Du baust einen Prototyp! Erwarte viele Änderungen und Optimierungen, die du aus hochwertigem Kundenfeedback ableiten kannst. Es macht oft Sinn, mit Dingen wie Videos sparsam umzugehen, weil diese schwierig anpassbar sind.
  2. Es macht oft Sinn, zum Start ein günstiges Angebot zu machen, was trotzdem eine persönliche Betreuung enthält. So kannst du im persönlichen Kontakt nochmal ganz andere Erfahrungen sammeln. Wenn 30+ Kunden dein Angebot erfolgreich durchlaufen haben, kann man es durch ein großzügiges Update abschließen machen. Und dann kannst du über Produktvarianten nachdenken. Vielleicht wird es dann etwa einen reinen Online-Kurs (für vielleicht 200€) und eine Online-Kurs/Coaching-Kombination (für vielleicht 1200€) geben.

Vorlage: Angebots-Konzeption

Bitte Kopie erstellen und im Strategie-Dokument beim Punkt „Zentrales Angebot“ verlinken!

Hier findest du in Kürze einen Text zum Thema Preisfindung

Die Verkaufsseite

Hier findest du alles, was du für eine funktionierende Verkaufsseite brauchst:

  1. Ein Video, das dir die Theorie erklärt (inkl. hilfreicher Ergänzungsmaterialien zum Download sowie häufiger Rückfragen)
  2. Ein Video, in dem wir zwei gelungene Beispiele einer Verkaufsseite durchgehen

Mehr zu den Grundlagen einer Website-Erstellung findest du hier.

Video #1:

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Download: Vorlage Verkaufsseite

Hier findest du eine Zusammenfassung der wichtigsten Elemente einer Verkaufsseite aus dem Video – damit du dich während des Bauens konkret daran orientieren kannst.

Download: Leitfaden Beziehungsaufbau

Dieses Dokument kannst du für jede erstellte Seite nochmal als Checkliste nutzen und so prüfen: Baust du auf der Seite eine Beziehung zum Leser auf? Du kannst den Leitfaden natürlich auch für E-Mails, Videos und sämtliche anderen Berührungspunkte nutzen, die du zu Lesern oder potenziellen Kunden hast!

Häufige Rückfragen:

Video #2:

Vimeo

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Exkurs: Call to Action

Beim Bauen deiner (vielleicht sogar ersten) Verkaufsseite ist dir vielleicht aufgefallen, dass es gar nicht so leicht ist, eine sinnvolle Handlungsaufforderung, den sogenannten Call-to-Action zu formulieren. Hier ein paar Tipps dafür, in Form unserer selbsterfundenen TÜVFI-Regel:

  • Vorab: Was ist ein Call-To-Action genau? Antwort: Eine Hinführung zu Button, Linktext, Aufforderung im Video etc. sowie das entsprechende Konversionselement (also z.B. der Button).
  • Transparenz! Nicht „Hilfe“ versprechen und dann auf ein kostenpflichtiges Angebot verweisen. Lieber direkt einen Produktnamen oder ein Wort wie „buchen“ verwenden
  • Überführung: Auf einer potenziellen Folgeseite im Kontext bleiben und versuchen, den Break (den es zwangsläufig gibt) so klein wie möglich zu halten (gleiche Farbe, gleiche Sprache, Dramaturgie weiterführen)
  • Vertrauen: Vorher sollten Kundenfeedbacks und/oder Bewertungssiegel o.ä. zu sehen sein, gerne sogar im Sichtbereich!
  • Fühlbarkeit! Statt „wenn du mehr Hilfe brauchst, klicke hier“ genau sagen, welches Problem (vielleicht sogar noch: wie) gelöst wird und wo der Nutzen liegt.
  • Integration: Nicht wahllos irgendwo einbauen, sondern in eine Dramaturgie einfügen. Vorher gezielt Spannung aufbauen, die auf einen Button o.ä. hinleitet

Darüber hinaus ist es noch empfehlenswert, eine sinnvolle Anzahl der Handlungsoptionen zu wählen. Wie viele machen Sinn?

Mindestens eine! Zwei bis drei können in oft auch Sinn machen. Was Sinn macht, kann nur aus Besuchersicht entschieden werden. Mehr als drei Optionen überfordern tendenziell und erschweren die Entscheidungsfindung unnötig.

Launch deines Angebotes

Du hast zwei Möglichkeiten:

  1. Wenn du bereits eine E-Mail-Liste oder ein anderes Marketing-Tools hast, kannst du das nutzen, um Käufer für deinen Prototypen zu finden.
  2. Wenn du so etwas noch nicht hast, nutzt du Bekannte, bittest diese um Empfehlungen oder schaust dich nach Multiplikatoren um, die dein Angebot ihren Interessenten vorstellen – und folgst dann den Beschreibungen zu Möglichkeit 1. Falls Variante 2 für dich relevant ist, klicke hier.

Wir gehen beide Varianten im Detail durch.

Variante 1: Du hast bereits Reichweite oder eine Audienz

Wir gehen den Launch-Plan anhand eines Beispieles durch und gehen davon aus, dass du eine E-Mail-Liste hast, an die du Angebote schicken kannst. Falls du einen anderen Kanal (Youtube, Social Media) nutzt, übertrage die Begrifflichkeiten beim Lesen bitte, im Großen und Ganzen ändert sich nicht viel.

Ziel des Launches ist es, dein Angebot zu kommunizieren und dabei folgende Dinge deutlich zu machen:

  1. Deine Lösung passt zum Problem deiner potenziellen Kunden. Anders formuliert: Dein Nutzen passt zum Bedarf der Kunden.
  2. Du als Anbieter wird von relevanten Interessenten als sympathisch, kompetent und vertrauenswürdig wahrgenommen. Details hierzu findest du in diesem Video.

Folgendes sollte vor dem Launch bereits stehen:

  1. Die Verkaufsseite (am besten vom Love-to-Help-Marketing-Fachmenschen abgesegnet).
  2. Die fertig eingepflegten Launch-Mails (siehe unten).
  3. Eine klare Vorstellung vom Ziel des Launches und ggf. eine Erfassung der Kennzahlen, mit denen sich das bewerten lässt.

Um diese Ziele zu erreichen führst du folgende Schritte durch (die natürlich vor dem Start fertig geplant und erstellt sein sollten!):

  1. Themen-Check: 1-3 Wochen vor dem Launch schickst du die erste Mail raus. Hier bittest du um einen kleinen Gefallen: Schildere die Problemsituation. Frage nach, ob diese Situation für deine E-Mail-Empfänger überhaupt relevant ist. Und frage, welche Lösungen deine Leser bereits ausprobiert haben. Weise ruhig schon transparent darauf hin, dass du diese Infos nutzen möchtest, um ein wirklich hilfreiches Angebot zu entwickeln. Und nutze die E-Mail ebenfalls schon, um die Empfänger feiner zu targetieren: Etwa mit einem Link – nur wer klickt und dadurch Interesse signalisiert, erhält die Folgemails.
  2. Beziehung/Content: Je nach den Ergebnissen der ersten Mail schickst du eine Dankesmail raus und kündigst ein Angebot an, dass in 1-2 Wochen rausgeht. Diese Mail ist eine gute Gelegenheit, etwas hilfreichen Content mitzuschicken, der zeigt, dass du dir viele Gedanken gemacht hast und nicht nur auf schnelle Verkäufe aus bist.
  3. Vorbereitung: Eine Woche vor dem Tag der ersten Angebotsverkündung, schickst du die erste richtige Launch-Mail. Darin fasst du kurz zusammen, dass du in den letzten Wochen/Monate an einem Angebot gearbeitet hast, dass du in genau einer Woche vorstellst. Sprich in dieser Mail noch einmal prägnant das Problem an, das mit deinem Angebot gelöst wird. Verweise gerne noch einmal auf ein Beispiel oder eine kurzen Geschichte.
  4. Angebot: Nach einer Woche schickst du das Angebot raus und lieferst die Lösung zum Problem nach, das du ja bereits vor einer Woche beschrieben hast. Du kündigst an, dass du dein Angebot nun quasi live und mit begrenzter Teilnehmerzahl testen willst. Wichtig: Kündige an, dass sich Teilnehmer genau eine Woche lang bewerben können. Du kannst es als Testlauf kenntlich machen, vergiss aber nicht, das Angebot trotzdem attraktiv zu machen. Das heißt: Stimmiger Preis (mit dem Launch musst du noch nicht reich werden, trotzdem brauchst du ein Commitment der Teilnehmer) bei vollem Nutzen. Beispiel: Wenn du später einen Online-Kurs verkaufst, kostet dein Prototyp zwar genau so viel, dafür bekommen die Teilnehmer aber intensive persönliche Betreuung von dir.
  5. Persönlichkeit: Schicke nach 2-3 Tagen eine Mail raus, in der du beschreibst, warum du das Angebot erstellt hast. Arbeite hier mit deiner Vision und Story. Diese Mail sollte man als humorvoll, persönlich und unterhaltsam beschreiben können.
  6. Abschluss: Schicke 1-2 Tage vor Ablauf der Frist aus der zweiten Mail eine letzte Mail raus. Wenn nur noch wenige Plätze frei sind, schreibst du das (und nennst natürlich auch die wahrheitsgetreue Anzahl der Restplätze). Ansonsten verweist du einfach auf das nahende Ende des Teilnahme-Zeitraums. Und betonst noch mal den Bedarf-Nutzen-Zusammenhang.

Wichtiger Hinweis: Biete deinen Protoypen nie kostenlos an! Du brauchst Teilnehmer mit einem Commitment. Und dein Prototyp muss auch bereits Wert liefern, sonst ist er nicht fertig. Wenn du ein schlechtes Gewissen hast, Geld zu nehmen, schau noch einmal, ob dein Angebot ausreichend Wert liefert!

Im Optimalfall hast du nun ausreichend Teilnehmer für einen Test. Und wenn du deinen Job gut machst, empfehlen diese dich weiter – so bekommst du weitere Kunden für deinen Testlauf und beginnst, dir Umsatz aufzubauen.

Vorlage: Launch-Mails

Hier kannst du dir eine Kopie der Vorlage erstellen und dort deine Launch-Mails vorschreiben. Gib uns gerne Zugriff auf das Dokument. Im Dokument musst du einfach nur die Kommentare durchgehen.

Variante 2: Du startest bei 0

Fehlt dir etwas wie eine E-Mail-Liste, dann ist das kein Drama. Du hast mehrere Möglichkeiten:

  1. Bitte Freunde und Bekannte um Hilfe. Erzähle von deinem Projekt, gehe auch auf das Warum und auf deinen persönlichen Bezug dahinter ein und sage, dass du Teilnehmer für einen Prototyp suchst.
  2. Wenn dein persönliches Umfeld thematisch wenig mit deinem Angebot zu tun hat, dann suche online (ggf. mit Hilfe einer Empfehlung aus unserem Netzwerk) nach Menschen, die dir sympathisch sind und etwas ähnliches machen. Im besten Fall so, dass dein Angebot das andere ergänzt, nicht ersetzt. Schicke solchen Anbietern eine freundliche Mail, wie du sie auch deinen Freunden bei der ersten Möglichkeit geschickt hättest. Biete auch gerne eine Provision an, das ist nur fair.

Wenn du mit diesen Schritten durch bist, befolge (ggf. auf deine Situation adaptiert) alle Schritte von Variante 1 (hier klicken).

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